Бренд одежды RE из портфеля FES retail подключил BNPL-сервис «Долями» в 2025 году - и почти ничего не получил. Несколько миллионов рублей по всей сети для массмаркета среднего сегмента - это не результат, это фон. Но уже в марте 2026-го совместная программа перевернула картину: продажи через сервис выросли в среднем в 14 раз, а в пиковые дни - в 45.
Почему просто подключить BNPL - недостаточно
Офлайн-розница живёт по своим законам. Покупатель в торговом центре не изучает условия оплаты заранее - он слушает продавца. Если кассир промолчал, удобная опция попросту не существует. Именно это и было корневой проблемой: сервис формально присутствовал, но в реальный сценарий покупки встроен не был.
Для федеральной сети с десятками точек в регионах это особенно болезненно. Центральный офис может гореть идеей, а продавец в торговом центре небольшого города - даже не вспомнить, что у него есть такой инструмент. Без мотивации и обучения инструмент остаётся мёртвым грузом.
Что сработало: три уровня одновременно
Команды FES retail и «Долями» отказались от стандартных промоакций. Вместо этого - двухмесячная программа, которая одновременно задействовала покупателя, продавца и физическое пространство магазина.
- «Долями» обнулил сервисный сбор для клиента и создал мотивационный фонд для персонала магазинов
- FES retail добавил скидку 10% при оплате через сервис - на весь ассортимент, включая новинки и распродажи
- Для продавцов написали работающие скрипты и запустили электронный курс на обучающей платформе
- В магазинах появились аудиообъявления, кассовые материалы и email-рассылки по клиентской базе
Покупатель слышал о предложении ещё до того, как подходил к кассе. Это принципиально меняет механику решения о покупке.
Цифры и побочный эффект
Рост начался в первые же дни. Средний чек при оплате через «Долями» оказался вдвое выше обычного - логика простая: когда не нужно отдавать всю сумму сразу, человек легче берёт более дорогую вещь или добавляет в корзину второй товар.
Рынок BNPL в России по итогам 2025 года оценивается примерно в 940 млрд рублей. Инструмент давно перестал быть нишевым - но большинство ретейлеров до сих пор используют его пассивно, как дополнительную строчку на кассе. Кейс RE показывает: разница между «опцией» и «каналом продаж» измеряется не продуктом, а глубиной интеграции.
Партнёры сохранили сотрудничество и зафиксировали модель, которую теперь можно тиражировать на другие точки сети. Это уже не эксперимент. Это рабочая механика.